華為國(guó)際市場(chǎng)成功秘訣

一、市場(chǎng)戰(zhàn)略布局

• 從亞非拉等第三世界國(guó)家起步
  • 華為在海外市場(chǎng)的拓展最初重點(diǎn)是亞非拉等第三世界國(guó)家，類似國(guó)內(nèi)“農(nóng)村包圍城市”的策略。1996年華為海外業(yè)務(wù)從香港開始，同年3月和記與華為簽署3600萬美元合同。1996年設(shè)立俄羅斯代表處，1997年C&C08交換機(jī)進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，這是真正國(guó)際市場(chǎng)的突破。從1996年開始經(jīng)過5年努力，到2000年產(chǎn)品已進(jìn)入非洲、中東、亞太、獨(dú)聯(lián)體、拉美等區(qū)域10多個(gè)國(guó)家，年銷售額超3億美元，品牌在第三世界國(guó)家逐漸產(chǎn)生影響。
  • 在國(guó)際巨頭主要集中在城市市場(chǎng)時(shí)，華為選擇從這些競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒那么激烈的新興市場(chǎng)進(jìn)入，站穩(wěn)腳跟后再逐步向其他市場(chǎng)擴(kuò)展。例如在電信行業(yè)，華為程控交換機(jī)等產(chǎn)品開發(fā)成功后，開始選擇農(nóng)村新市場(chǎng)進(jìn)入，走向海外后依然沿用從第二、第三世界國(guó)家出發(fā)，逐步登陸西歐等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)的路線圖。

二、產(chǎn)品與研發(fā)

• 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)
  • 華為的研發(fā)體系以商業(yè)為導(dǎo)向而非純技術(shù)導(dǎo)向。在評(píng)價(jià)體系中也以商業(yè)為導(dǎo)向，當(dāng)新技術(shù)引導(dǎo)作用減弱時(shí)，會(huì)調(diào)整研發(fā)方向，多做有客戶現(xiàn)實(shí)需求但技術(shù)不一定很難的產(chǎn)品。華為每年將銷售額的10%投入研發(fā)，專利申請(qǐng)年增長(zhǎng)率超100%。通過壓強(qiáng)原理，局部突破取得技術(shù)領(lǐng)先，再將利潤(rùn)投入到升級(jí)換代和其他通信技術(shù)研發(fā)中。
  • 能夠快速地將客戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的功能并提供給客戶，這形成了華為在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在面對(duì)如AT&T、阿爾卡特、西門子等國(guó)際通信巨頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能夠憑借此在通信市場(chǎng)取勝。

三、服務(wù)與客戶關(guān)系

• 提供快速周全的服務(wù)
  • 電信市場(chǎng)上，國(guó)際大公司雖有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)速度沒優(yōu)勢(shì)。華為配置大規(guī)模營(yíng)銷人員，在一些縣市的電信局設(shè)立辦公室，隨時(shí)給客戶解決問題，提供快速而周全的貼身服務(wù)，從而確定在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。
• 重視建立普遍客戶關(guān)系
  • 華為重視建立普遍客戶關(guān)系，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方僅是局方的一個(gè)運(yùn)行維護(hù)工程師就不做產(chǎn)品和維護(hù)的介紹，并且非常注重同客戶的溝通，通過交流溝通來加強(qiáng)客戶對(duì)華為的認(rèn)識(shí)，同時(shí)讓客戶不斷幫助自己進(jìn)步。

四、營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

• 打造優(yōu)秀營(yíng)銷隊(duì)伍
  • 華為通過塑造狼性與做實(shí)企業(yè)文化、選擇良才、魔鬼培訓(xùn)、制度化用人、有效激勵(lì)這五個(gè)方面打造自己的營(yíng)銷隊(duì)伍。并且為保證一線員工永遠(yuǎn)充滿激情和活力，華為營(yíng)銷人員一線市場(chǎng)壽命一般只有3年。
• 策略性選擇戰(zhàn)略伙伴
  • 華為策略性地選擇戰(zhàn)略伙伴，并與戰(zhàn)略伙伴結(jié)成特殊關(guān)系，還注重建立同盟軍，這有助于在國(guó)際市場(chǎng)上擴(kuò)大影響力和拓展業(yè)務(wù)。

五、競(jìng)合戰(zhàn)略

• 與友商合作
  • 隨著華為發(fā)展壯大與國(guó)際巨頭直面競(jìng)爭(zhēng)增多，華為提出向拉賓學(xué)習(xí)“以土地?fù)Q和平”的競(jìng)合戰(zhàn)略，寧愿放棄一些市場(chǎng)、一些利益，也要與友商合作，成為伙伴，共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價(jià)值鏈的利益。

華為如何應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的文化差異？

華為在歐美市場(chǎng)的擴(kuò)張策略是什么？

華為與國(guó)際巨頭的合作案例有哪些？

華為的全球供應(yīng)鏈管理有何特色？